Le social selling concerne tout un chacun, puisque pour vendre ou se vendre il est désormais indispensable de devenir crédible en exploitant les réseaux sociaux.
Il existe plusieurs façons de faire avec des effets plus ou moins intéressants. En effet, pratiquer le « sales intelligence » pour réchauffer ses cold callings ou faire de la curation automatisée sont nettement moins efficaces que d’apporter de la valeur afin de faire progresser les autres via les réseaux sociaux.
Loïc Simon, créateur du #socialsellingforum, a partagé ses conseils et retours d’expérience, lors du petit-déjeuner ISM « Développer vos ventes grâce au Social Selling »
Pourquoi faire du social selling ?
Le social selling combine trois objectifs :
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La recommandation (Referral Selling)
Les réseaux sociaux sont une formidable caisse de recommandation. Pour en bénéficier, l’essentiel est d’avoir le bon état d’esprit pour maximiser ses occasions de business. Il faut savoir faire preuve de sérendipité, c’est-à-dire rentrer dans une opportunité sans savoir vers quoi elle va mener. C’est pourquoi, lors de votre routine de veille, n’hésitez pas à rentrer dans des conversations business sans objectifs prédéfinis et précis.
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La révélation (Insight Selling)
Les clients veulent désormais faire leur parcours d’achat seuls, ils ne souhaitent plus voir de commercial, ou du moins plus dans une relation classique. Les bons commerciaux sont ceux qui sont déjà positionnés dans la tête du prospect avant même qu’il exprime son besoin.
Pour cela, le bon commercial est celui qui va aider son client tout au long du parcours d’achat en l’aidant à répondre à ses principales questions :
- Pourquoi j’ai ce besoin ?
- Quelles sont les solutions existantes pour répondre à mon besoin ?
- Comment choisir mon partenaire ? Quels sont les critères les plus pertinents pour faire mon choix ?
De plus, le nombre d’interlocuteurs dans les achats B to B a drastiquement augmenté pour atteindre en moyenne 6,8. Face à cette complexification de l’achat et à l’envie d’autonomie, il devient indispensable d’être guidé. La pratique du social selling prend alors tout son sens pour établir sa crédibilité.
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La déclencheur (Trigger Selling)
Même si l’objectif principal du social selling reste la vente, votre activité la plus importante doit être d’aider les autres à progresser. La conversion viendra naturellement.
Comment faire du social selling ?
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Avoir un profil qui inspire confiance a minima
Les gens veulent voir des hommes et non des marques. Il est donc indispensable d’avoir une réputation préexistante.
Pour cela, n’hésitez pas à parler en votre nom et non celui de votre société. N’ayez crainte d’être clivant et d’affirmer vos convictions. C’est la meilleure manière de renforcer l’attachement et l’engagement.
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Établir votre process et routine social selling
Dans un premier temps, trouvez et écoutez. En effet, commencer à suivre des gens est une première bonne technique pour se connecter. Toutefois, ne restez pas figé sur vos habitudes. Les pratiques évoluent en permanence. Ne vous mettez pas d’œillère mais restez ouvert aux évolutions !
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Faire preuve de patience
La première chose à faire est de commenter en apportant de la valeur ajoutée. C’est bien plus efficace que le repartage surtout en affirmant son point de vue. Pour les plus aguerris, postez du contenu texte et vidéo. L’idéal est de poster des vidéos en natif. De cette façon, Linkedin valorisera davantage votre contenu et vos contacts n’auront d’autre choix que de le commenter ou de le partager sans pouvoir y accéder par une autre entrée. Enfin, le stade ultime est la rédaction d’articles de blog.
Faites-vous accompagner pour affiner vos pratiques de social selling.
