Aujourd’hui, certaines entreprises, surtout les TPE et PME, rencontrent des difficultés à mettre en œuvre un plan et une démarche efficiente de prospection commerciale. Les raisons évoquées sont multiples : manque de ressources, habitudes ancrées, manque de temps… Ces justifications sont certes valables mais le rôle du chef d’entreprise n’est-il pas d’anticiper, de donner de la visibilité à ses équipes, de communiquer un but, et de vouloir développer son business ?
Dans cet article, vous découvrirez comment mieux prospecter votre clientèle dans une démarche BtoB. Vous comprendrez également le caractère essentiel d’une prospection bien préparée, rondement réfléchie et planifiée dans le temps.
Prospecter est un marathon, pour la réussir…sachez-vous préparer
1. Comment se préparer à prospecter ?
J’entends parfois que pour prospecter il faut avoir de la « tchatche », du « bagou » … C’est une vision un peu simpliste. En effet, de moins en moins de clients en BtoB acceptent de recevoir des commerciaux trop agressifs. Au contraire, ils veulent rencontrer des conseillers commerciaux, des experts dans leurs métiers, en résumé, des apporteurs de solutions.
Pour renvoyer une bonne première impression, préparez votre prospection.
- Segmentez votre clientèle potentielle pour mieux la cibler : par zones géographiques sur lesquelles votre portefeuille clients est présent ou par secteurs d’activité. Recherchez des entreprises similaires à vos clients ou ayant le même secteur d’activité.
- N’hésitez pas à vous appuyer sur des outils tels que Google Maps, Infogreffe, Ellisphere, les sites internet des prospects, YouTube, LinkedIn, des article de presses pour mieux connaître votre prospect, son activité, son CA, ses clients, ses produits/ services, son nombre de salariés, sa présence nationale ou internationale, votre interlocuteur…Capitalisez sur ces recherches pour alimenter une fiche prospect dans votre CRM.
2. Planifiez votre prospection : les méthodes à utiliser.
Selon les activités des entreprises, apprenez à mobiliser une stratégie d’Inbound ou d’Outbound :
- Une stratégie d’inbound fait venir le prospect à vous via vos campagnes AdWords , vos réseaux sociaux, votre blog ou votre site internet, etc.
- Une stratégie d’outbound consiste à chercher le prospect par la prospection terrain, téléphonique, publicité dans la presse ou encore par des spots à la radio.
En échangeant avec les dirigeants d’entreprises, j’ai constaté que la prospection terrain n’a jamais totalement disparue. Les interlocuteurs saturent d’emails de prospection et de messages LinkedIn. Ainsi un commercial qui fait la démarche de se présenter en direct, est plutôt bien vu. Cependant, les leads Inbound coûtent 60% moins cher que les leads outbound.
4 conseils pour planifiez efficacement votre prospection :
- Planifiez les créneaux horaires pour préparer votre prospection : une demi-journée par semaine est suffisante. Par exemple, établissez votre plan de visites sur les 15 prochains jours avec le maximum d’informations que vous pouvez récolter sur internet.
- En outbound, planifiez les dates pour faire le « pousse-porte » ou de la prise de rendez-vous téléphonique auprès de vos prospects. Plusieurs possibilités s’offrent à vous : enchainer plusieurs prospects les uns après les autres ou alterner visite client et visite prospect. Tout dépend de votre état d’esprit !
- Pour mener une campagne de prise de rendez-vous téléphoniques, il est nécessaire de consacrer des plages d’appels d’1 heure à 2 heures. Préparez le script de votre discours avec la méthode CROC, appuyez-vous sur l’assistante qui connaît bien les heures de travail de votre interlocuteur, ou à l’inverse changez vos heures et jours d’appels pour contourner son barrage.
- Pour ce type de prospection, prévoyez un bureau au calme afin de ne pas être dérangé par vos collègues. Quand vous prospectez, vous ne faîtes que cela.
3. Mettre en œuvre votre prospection
Une fois votre prospection préparée et les informations importantes sur vos prospects rassemblées, vous pouvez vous lancer dans la réalisation.
L’objectif de votre démarche de prospection terrain ou téléphonique est d’obtenir un premier rendez-vous avec votre interlocuteur. A ce moment, il sera l’occasion de faire plus amples connaissances, d’entrer en phase découverte.
Utilisez la méthode CROC pour maximiser vos chances de l’obtenir :
- 1ere étape – Contact : présentez-vous succinctement (prénom + Nom + Entreprise), demandez rapidement votre interlocuteur
- 2eme étape – Raison : présentez-vous plus en détails à l’interlocuteur que vous visiez. Questionnez-le en vous intéressant à lui, à son entreprise, à son mode de fonctionnement pour le service ou la prestation que vous commercialisez. Ne parlez pas de prix ou des détails de vos produits. Ces points seront abordés lors d’un prochain rendez-vous.
- 3eme étape – Objectif : proposez de fixer un nouveau rendez-vous en demandant les disponibilités de votre interlocuteur ou en proposant 2 dates et 2 créneaux horaires,
- 4eme étape – Conclusion : rappelez et résumez la date et l’heure du rendez-vous, récupérez l’adresse email et la ligne téléphonique directe. Envoyez un email en rentrant au bureau pour confirmer de nouveau le rendez-vous.
4. Adoptez le bon état d’esprit pour réussir votre prospection
Lorsque vous sortez d’un rendez-vous client qui s’est bien déroulé (ex : grosse commande, pérennisation de la relation client), n’hésitez pas à rendre visite à un prospect « dans la foulée ». Cet enchainement sera favorable à votre « moral », vous aurez ainsi l’envie et le sourire nécessaires pour renvoyez une bonne première impression. Cela est valable aussi bien au téléphone qu’en face à face. Rappelez-vous : « La première impression est toujours la bonne, surtout si elle est mauvaise ».
Autre conseil, limitez également votre proposition à des demi-journées car cela demande beaucoup d’énergie et d’optimisme. C’est indispensable pour faire face aux objections et éventuels refus. Préparez-vous donc moralement à accepter les objections de vos interlocuteurs. Cela fait partie du jeu.
Fixez-vous des objectifs maximum et minimum selon
le temps que vous consacrerez à votre prospection, votre état d’esprit du
moment, de la qualité de votre ciblage. Allez-y par étapes et ne soyez pas trop
ambitieux avec des objectifs inatteignables. Cela préservera votre
enthousiasme.
Une autre astuce ? Anticipez les objections que vous pourrez rencontrer.
Cela vous permettra de parer toutes remarques de votre interlocuteur.
Suite à ce premier échange avec votre prospect, QUALIFIEZ votre fiche prospect sur le CRM et continuez de l’enrichir au fil des échanges.
CONCLUSION :
Comme vous pouvez le constater, prospecter de nouveaux clients ne s’improvise pas. Au contraire, il faut définir une stratégie, mobiliser des moyens et du temps. De plus, il est essentiel d’actualiser régulièrement vos compétences actualisées par un accompagnement.
Soyez vigilant de ne pas vous essouffler mais de maintenir un rythme régulier. Ne vous découragez pas face aux refus et objections de vos interlocuteurs. Votre assertivité et votre capacité à adapter votre communication à votre prospect sont clés. Ils vous permettront de renforcer votre image et votre confiance.
Enfin, n’oubliez pas de mesure l’impact et les résultats de vos démarches de prospection afin de déterminer la méthode la plus efficace.
Franck CHOINE participe au développement & renforcement des compétences d’un public ayant des fonctions commerciales, de relation client et managériales en entreprises.
Il anime des formations dynamiques et interactives qui permettent aux apprenants de se projeter dans la mise en œuvre des outils déployés durant la formation. L’accompagnement en amont et en aval des formations valorise les savoirs de l’apprenant et ainsi renforce la confiance dans la pratique de chacun.
