Selon Pascal Pellier, Président-Fondateur de Clipperton Business Development et Consultant expert en développement commercial et marketing.
Vous vous intéressez beaucoup au social selling, pouvez nous dire pourquoi ?
Pascal : C’est une nouvelle discipline commerciale qui souffle un air frais sur la relation client et cela fait du bien.
Je suis passionné par la vente et le marketing et donc le fait d’allier les deux est un vecteur pour moi d’amélioration et d’enrichissement de la relation client. Tel est le principe fondamental du social selling.
Pouvez-vous nous en dire plus ? Qu’est-ce que le social selling exactement ?
Pascal : Le social selling, c’est l’art et la manière d’exploiter les réseaux sociaux pour développer ses ventes.
Selon les dernières études marketing, 80 % des prospects et clients vont sur les réseaux sociaux ou sur le web au début de leur démarche d’achat (selon le journal du numérique et le CMIT). S’agissant de la vente dans le BtoB, les décideurs, acheteurs, manager vont aller voir par exemple votre profil LinkedIn, Facebook pro ou Twitter avant le rendez-vous. Certains commerciaux le font, les autres, devraient faire la même chose. N’est-il pas intéressant de connaître, d’avoir le maximum d’informations et de s’intéresser à son interlocuteur avant un rendez-vous grâce aux techniques de social selling ?
Mais du coup, qu’est-ce qui change vraiment ? Pour quelles raisons faire du social selling ?
Pascal : Tout. En effet nous parlions encore hier de cycle de vente avec les classiques : Prospection > Démonstration-brochure papier > Avant-vente-Devis > Négociation> Vente et signature. L’entreprise et les équipes se concentraient essentiellement sur cette partie.
Maintenant, on parle d’expérience client qui commence bien avant avec la notoriété, la recommandation, la naissance du besoin, les recherches du client qu’il fait désormais seul sur son smartphone, son ordinateur ou sa tablette. L’engagement de la relation pourrait même venir du client. Savez-vous que 57% du temps du processus d’achat se déroule sans que le fournisseur soit au courant (selon BtoB Marketeers)!
C’est très intéressant, mais pourquoi faire du social selling ? Comment peut-il aider dans ce nouveau contexte commercial ?
Pascal : Le social selling, c’est aussi donner envie et faire venir le client à vous. Avant de venir vers vous, vos futurs clients vont d’eux-mêmes se renseigner sur l’entreprise, lire vos contenus et les commentaires vous concernant. Ils vont aussi aller voir le profil des dirigeants, votre profil, vos expériences, les bénéfices clients que vous apportez et vos réalisations. Vous allez pouvoir faire de même et engager la conversation. Là est tout l’intérêt et la puissance des bonnes pratiques de social selling.
Dans la pratique, comment faire du social selling ? Cela impose-t-il une certaine discipline ?
Pascal : On peut dire cela mais, à mon sens, cela fait partie à part entière de son travail lorsque l’on représente une entreprise. Cela concerne les commerciaux mais aussi les achats, les RH, les dirigeants et toutes les personnes en relation avec l’extérieur.
C’est ce qui a été dit durant les derniers #SocialSellingForum « à Paris et dans les grandes villes : « le social selling, c’est se faire connaître, se faire recommander, donner pour recevoir, partager et donner envie de se faire acheter plutôt que de vendre ».
Donc oui, cela impose du temps et une contribution de chacun mais pas plus que d’autres actions de prospection moins efficaces ou des rendez-vous inutiles. On sait que toutes les entreprises qui ont utilisé le social selling sont bien plus efficaces et obtiennent toutes des résultats.
Quel sera le mot de la conclusion sur le social selling ?
Pascal : Je dirais que le social selling comme discipline utilisant les réseaux sociaux, est devenu l’outil indispensable pour faire du business avec les clients qui ont changé. C’est un bouleversement avec une ouverture vers plus de mises en relation, des contacts enrichis, un gain de temps et …donc plus de ventes.
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