Métiers Stratégie commerciale & vente

Cartographie des compétences et territoires du commercial

Découvrez notre infographie sur les compétences et territoires du commercial.

1 – Posture

C’est le premier levier de succès. Le commercial doit faire preuve de créativité, d’agilité et de flexibilité. Il ne s’agit pas de qualités inédites, mais qu’il est indispensable de renforcer. Ces qualités doivent s’accompagner d’une démonstration d’esprit d’entrepreneuriat, de leadership et d’influence. Le commercial de demain sera expert, influent et réactif ou ne sera pas !

2 -Culture client

Est-il encore nécessaire de le rappeler ? Le client doit être au cœur des préoccupations du commercial. Pour satisfaire et convaincre son client, le commercial doit déployer sa capacité d’écoute active et d’empathie pour parvenir à proposer des offres personnalisées, conseiller et fidéliser. Attention néanmoins, la relation client ne s’arrête pas au contact mais s’entretient dans la durée en s’appuyant notamment sur un SAV mémorable ou un CRM et e-CRM efficaces.

3 – Digital

Cela en surprendra certains ou en révoltera peut-être d’autres, mais le commercial ne peut plus se passer des compétences digitales. Que ce soit pour prospecter avec le social selling, pour mieux connaître ses prospects par une veille concurrentielle plus efficace et une exploitation de la data client ou pour gérer les leads issus des leviers digitaux, le digital doit être un outil qui facilite le travail du commercial. Il lui permet d’être plus efficace et plus performant en gagnant du temps. Toutefois, n’ayez crainte, il ne s’agit pas de remplacer l’humain par le digital, mais d’entrer dans un monde phygital où le digital permet de se concentrer sur les interactions humaines à valeur ajoutée.

4 – Performance

Prospection, négociation, vente… quelle que soit l’étape du parcours client, le commercial cherche à être performant. Bien souvent, nous pensons que cette performance doit provenir d’une optimisation du temps ou de la recherche de la meilleure marge. Pour une performance durable, il est préférable de s’appuyer sur une dynamique d’innovation et d’orientation client. Enfin, l’identification d’indicateurs de performance puis la mise en place, la maîtrise et l’animation de tableaux de bord sont indispensables.

5 – Organisation

La performance commerciale découlera de la capacité du commercial à s’insérer dans un réseau où transversalité, collaboration et participatif sont les valeurs centrales. Le duo avec le marketing autour des bonnes pratiques du « Smarketing » est la première étape de cette nouvelle organisation. D’autre part, le fonctionnement en mode projet est une autre clé de succès pour laquelle il convient de monter en compétences.

6 – Communication

Si l’ensemble de ces thématiques sont inévitablement corrélées et interconnectées, l’ensemble ne peut se réaliser sans une bonne communication. Écrite ou orale, à visée externe ou dans le cadre de son personal branding, le commercial doit plus que tout être un expert communicant.

 

Dans cette période d’accélération et de transformation, de nombreuses fonctions doivent s’ouvrir à des compétences et territoires connexes à leurs missions de base pour mieux les réaliser. Le commercial n’y échappe pas. Cette évolution ne doit pas être perçue comme une charge de travail supplémentaire ou une contrainte, mais comme un enrichissement, un épanouissement.

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