Tendance repérée par le baromètre Hootsuite 2017 des médias sociaux en entreprise, le social selling peut être défini comme l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour identifier des opportunités de vente. Retour sur une nouvelle approche commerciale à l’ère du digital !
Le social selling, une chance pour les commerciaux
Le commerce est avant tout un acte social, un échange entre un vendeur et un acheteur. Le social selling semble être un pléonasme : la vente est par nature sociale. Mais si le terme connaît un tel succès, c’est qu’il définit la nouvelle donne en terme d’e-commerce : sur les réseaux sociaux, la vente devient de plus en plus un acte social !
Le social selling permet également d’avancer enfin vers une convergence entre les services marketing et commerciaux. Aujourd’hui, c’est rarement suffisant pour une entreprise de s’organiser en chaîne de valeurs distinctives. Guillaume Mikowski, co-fondateur de Brainsonic, pense même que “les vendeurs qui ne savent pas exploiter le digital sont morts demain”. Les cultures des deux métiers restent malgré tout très différentes : un vendeur ne sera pas toujours capable de savoir immédiatement maîtriser les réseaux sociaux et la construction de communauté. C’est pourquoi les commerciaux se mettent de plus en plus à apprendre à soigner leur présence en ligne, à comprendre les techniques de prospections digitales, et savoir en maîtriser certains codes qui peuvent être différents de la vie réelle.
De la prospection téléphonique aux réseaux sociaux
Le social selling est en train de révolutionner la vente B2B, les réseaux sociaux tendant à se substituer doucement au téléphone. Nombreux à être sur les réseaux sociaux, 90% des acheteurs ne répondent plus à un coup de fil à l’improviste, d’après des chiffres donnés par LinkedIn. Contacter des acheteurs via LinkedIn et Twitter, les deux réseaux les plus utilisés par les social sellers, peut ainsi s’avérer beaucoup plus efficace que le téléphone. À condition d’avoir profité de ces réseaux pour se renseigner sur les acheteurs en question et savoir à quel moment il est opportun de leur envoyer un message !
«Beaucoup de vendeurs voient les réseaux sociaux comme des canaux de communication de substitution : ils remplacent simplement 30 appels de prospects par 30 messages Linkedin ou Twitter et appellent cela du social selling», avertit Mark Roberge, auteur de The Sales Acceleration Formula. Mais parfois, il ne vaudrait mieux pas reproduire le spam téléphonique sur LinkedIn. Les messages échangés sont plus personnalisés et ne pas se résumer à de piètres copiés-collés.
Les réseaux sociaux, les outils rêvés de fidélisation
Les réseaux sociaux ne sont pas uniquement utiles pour le prospect, ils sont par exemple efficaces pour maintenir le contact ou faire du lead nurturing (alimenter en contenu) afin de fidéliser les clients. Ils permettent aussi de pouvoir mieux suivre ses prospects dans tout leur parcours et points de contacts avec votre marque, et d’aller plus rapidement dans certaines tâches grâce au marketing automation.
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