Samuel Plassmann, Sales Director France de Liana Technologies expose sa vision du management commercial dans une approche décomplexée et bienveillante. Il revient sur ces challenges commerciaux et managériaux dans un secteur compétitif : le marketing. Il précise également les compétences indispensables recherchées pour constituer son équipe idéale. Il revient également sur ses bonnes pratiques pour motiver ses équipes commerciales en mobilisant les qualités essentielles en tant que directeur commercial.
Un entretien inspirant pour faire face aux défis quotidiens d’un manager commercial.
La question « pitch »
Quel est l’enjeu principal cette année pour votre métier ?
Ces derniers temps, j’ai le sentiment que tout le monde parle d’IA (Intelligence Artificielle). C’est particulièrement vrai dans le milieu du marketing. Cependant, selon moi, c’est un buzzword à prendre avec des pincettes car pour le moment cela n’existe pas. Il s’agit juste d’un algorithme plus puissant.
Contrairement aux alertes souvent lancées, je suis persuadé que nos métiers vont perdurer. L’intervention humaine reste et restera indispensable à toute approche stratégique.
En tant que directeur commercial, mon principal enjeu est de parvenir à anticiper les choses sur l’année. Le défi que je me fixe est aussi de faire monter en compétences mes collaborateurs pour qu’ils s’épanouissent dans leur travail. Enfin, je cherche en permanence de nouvelles méthodes de prospection pour apporter plus de performance et de confort à mes commerciaux.
La question « business »
Qu’est ce qui a changé le plus dans votre secteur d’activité ?
Le phénomène le plus marquant dans le domaine B2B est que les interlocuteurs en B2B ressemblent de plus en plus des clients B2C. Ils sont tout autant volatiles et matures. Nous devons déployer toujours plus d’efforts pour garder notre place face à une baisse très légère des budgets marketing et face à la concurrence des startups avec leurs offres freemium dont le design attire mais offrent souvent peu de flexibilité.
Pour répondre à ces évolutions, notre axe est donc de proposer des projets sur mesure qui s’adaptent au mieux aux besoins du client.
La question « challenge »
Pour faire face aux mutations du métier, quelles sont les compétences à développer pour un commercial aujourd’hui ?
La division des équipes pour mieux répartir les compétences est un atout. La répartition des compétences passe par une collaboration plus poussée entre les équipes marketing et commerciales, Attention néanmoins à ce que chacune reste experte de son domaine. La stratégie relève du marketing tandis que le commercial assure la partie opérationnelle.
Les 2 parties doivent communiquer, c’est indispensable. Dans une stratégie d’inbound marketing comme la nôtre, il nous faut créer de la cohésion.Dans la même logique, un commercial ne peut plus penser qu’à son propre intérêt personnel car il est beaucoup plus facile de perdre un client. C’est pourquoi, le nouveau métier de Customer Success Manager ou « farmer » prend de plus en plus d’importance dans les équipes commerciales. En effet, il est toujours plus coûteux de rechercher des nouveaux clients. Le Customer Success Manager s’occupe donc exclusivement des clients existants pour les fidéliser.
Le commercial doit chercher une proximité en faisant preuve d’empathie. Comprendre vraiment le client est primordial, surtout sur des projets sur mesure en marketing.C’est la clé pour anticiper face à un client toujours plus mature et informé. Il faut être prêt et connaître les enjeux de ses clients au sens large comme, par exemple, ses enjeux sectoriels. Avoir une vision 360 degré permet de gagner en pertinence dans ses propositions commerciales.
La question « team »
Comment faites-vous pour donner un cap à votre équipe commerciale et le garder ? Quel est votre secret pour fédérer et motiver votre équipe ?
Pour motiver et fédérer mes équipes, ma priorité est de fixer des objectifs challengeants en fonction des années précédentes, mais qui restent atteignables. De nos jours, la motivation ne vient plus d’un leader charismatique. Elle découle de notre capacité à responsabiliser les membres dans notre équipe, suivant leur niveau et leurs expériences.
D’autre part, je dois veiller au quotidien à la continuité de l’activité commerciale pour éviter le phénomène dents de scie. Il s’agit surtout d’anticiper au mieux et de faire comprendre aux partenaires de l’équipe commercial quelle est la direction à prendre. Tout le monde est plus motivé quand il sait où il doit aller.
Enfin, il est important de féliciter les équipes quand les objectifs, quels qu’ils soient, sont atteints. Il faut savoir donner la bonne rétribution.
La question « indispensable »
Quelles qualités doit avoir un directeur commercial ?
Je pense que les qualités que doit avoir un directeur commercial sont avant tout celles de tout manager :
- Savoir être à l’écoute de l’environnement dans sa globalité
- Adopter un management à l’horizontal en communiquant avec tous
- Tenter d’être inspirant en exposant ses réussites et ses échecs afin d’indiquer la bonne voie
- Lutter contre la systématisation des tâches et l’uniformisation des missions
- S’adapter aux compétences et personnalités de chaque membre de son équipe
- Mettre en avant les qualités de chacun pour atteindre les objectifs collectifs
- Penser collectif
Je pense que l’influence du groupe finlandais auquel nous appartenons n’est pas pour rien dans ma philosophie. L’humain et le bien-être sont fondamentaux.
La question « inspirante »
Un modèle, une source d’inspiration, une marque avec qui vous rêvez de collaborer ?
Je n’ai jamais été un « fan » ou une « groupie ». Je ne crois pas non plus avoir de « gourou ». Je cherche plutôt à m’inspirer au quotidien de success stories et surtout d’échecs. Il me semble qu’accepter les échecs est signe d’une grande sagesse pour réussir les prochains coups. J’essaie de faire preuve d’humilité en tant que manager en acceptant que je ne peux pas tout faire. Je tente de m’inspirer des personnes avec plus d’expériences pour faire évoluer mes pratiques et concevoir mes propres convictions.
