Prospection automatique et performance commerciale qualitative, des notions incompatibles ?
Témoignage de Romain Cornu, directeur marketing et co-fondateur de Datananas.
Dans de nombreuses industries, lorsqu’il existe un lien fort entre le produit/service et le client final ou lorsque le panier moyen est élevé, il semble contre indiqué, pour ne pas dire impensable, de supprimer la dimension humaine de la vente. La peur de perdre ce lien avec le prospect conduit très logiquement certains professionnels à faire preuve de scepticisme, voire de méfiance envers les techniques d’automatisation du processus commercial.
Difficile de combiner la diversité des tâches et la performance commerciale
Avant de fonder Datananas, mes associés et moi-même étions commerciaux pour le compte d’éditeurs de logiciels SaaS. À l’époque déjà, nous utilisions des méthodes de prospection de masse mais avec les moyens du bord… Faute d’outil réellement adapté (ou totalement hors de prix) nous étions contraints d’abuser d’outils de mail marketing destinés à l’envoi d’e-mails sur des adresses censées avoir été récoltées avec l’accord du destinataire. De fait, nous devions sans cesse changer d’adresse d’expédition et assez régulièrement de domaine d’expédition pour éviter d’être classé en Spam. Au-delà des embûches techniques, cela rendait très pénible le suivi des réponses puisque nous devions jongler entre nos différents comptes e-mail, plateformes et identités.
Constatant que nos efforts s’en ressentaient sur nos performances commerciales, nous avons décidé de concevoir, puis de commercialiser à grande échelle une plateforme de prospection à 360° capable de résoudre ces problématiques opérationnelles afin de permettre aux commerciaux 2.0 de se focaliser sur leur véritable valeur ajoutée : conseiller et vendre.
Les outils digitaux, nouveaux alliés de la performance commerciale ?
Nous avons alors entrepris le développement d’une plateforme capable d’industrialiser la prospection B2B dans son ensemble en rationalisant chaque étape du processus et qui permet d’engager les prospects dans des séquences omnicanales.
Nous accompagnons à ce jour plus de 150 entreprises aux typologies variées, allant de la startup en hyper-croissance au Groupe du CAC40. Toutes utilisent la nouvelle version de Datananas Outbound qui inclut, entre autres, un module de téléphonie VOIP faisant de Datananas le point d’entrée unique de tous les leads Outbound de nos utilisateurs.
C’est notamment le cas de Yuco qui propose d’organiser en quelques clics des activités sportives ou culturelles entre salariés d’une même entreprise.
Optimiser la performance commerciale en maximisant le temps des équipes par l’automatisation de leur prospection
Témoignage de Charlelie Vallet, Co fondateur de Yuco
Bonjour, je m’appelle Charlelie Vallet, je suis co fondateur de Yuco en charge du développement commercial. J’ai toujours été convaincu que les appels à froid étaient une perte de temps et d’énergie pour les sales, et donc d’argent pour l’entreprise. Ce n’est qu’en connectant notre CRM à un logiciel de suivi des appels téléphoniques que j’ai pu quantifier l’ampleur des dégâts. Cet électrochoc m’a poussé à revoir toute l’organisation de notre équipe commerciale.
Adoption de nouvelles habitudes et de nouveaux process pour une meilleure performance commerciale
D’une structure horizontale où chaque sales accompagnait les leads, de la prospection au closing, nous sommes passés à un modèle vertical orienté “Activity-Based Selling” et nous avons adopté un logiciel de LRM (Lead Relationship Management) pour automatiser et déléguer toute notre prospection. Là où autrefois il fallait mobiliser une équipe, une seule personne peut en toute autonomie engager l’ensemble de nos prospects dans des séquences hautement personnalisées.
Les e-mails envoyés n’ont pas pour but de vendre. L’objectif est de prendre contact avec chaque lead, de faire une rapide présentation de notre proposition de valeur (pas plus de ⅔ lignes) et de proposer un rendez-vous téléphonique.
En cas de non-réponse, les leads sont automatiquement relancés sous 3 à 5 jours.
Les leads “chauds” sont répartis entre les sales qui procèdent alors à un premier appel de qualification. Leur fiche est mise à jour dans notre Salesforce sans que cela nécessite d’intervention de notre part. Les personnes non intéressées sont quant à elles retirées de la séquence et ne seront pas recontactées. Ainsi, nous respectons toujours les choix de nos prospects et cela nous permet d’être en règle avec le RGPD. Tout le logiciel est d’ailleurs pensé pour suivre à la lettre les recommandations mises en place par l’Union Européenne. Nous pouvons donc prospecter sereinement.
Quels bénéfices sur la performance commerciale ?
Au-delà du gain de temps et de productivité observé chez les sales qui ne réalisent plus le moindre appel à froid, opter pour un logiciel de LRM m’a permis d’affiner mes prévisions trimestrielles et m’a procuré un sentiment de contrôle de mon activité sans précédent. Auparavant, nous étions condamnés à attendre de passer le bon coup de téléphone pour trouver un prospect. Désormais, connaissant mon taux de transformation et donc le nombre de leads nécessaires pour générer un nouveau client, je peux avec un calcul simple déterminer le nombre de leads à intégrer à mon pipeline de prospection pour atteindre mes objectifs. Ce n’est bien entendu pas une science exacte et les résultats dépendent aussi de la qualité des bases de données utilisées. Sur ce point, Datananas s’impose comme un partenaire de choix en nous fournissant des listes fiables de prospects situés dans notre cœur de cible. Depuis que nous avons fait de Datananas notre partenaire exclusif pour nos besoins de data, les objectifs de nos commerciaux en termes de rendez-vous générés chaque mois avec des décideurs sont atteints à plus de 70% sans qu’ils aient besoin de décrocher leur téléphone.
Pour aller plus loin, retrouvez Arthur Ollier -Co-fondateur & CEO de Datananas – lors de notre prochaine conférence « Tendances & Innovations Marketing » qui se tiendra à Paris le 31 janvier 2019. Il y interviendra dans le cadre du PitchBattle qui mettra en avant des éditeurs de solutions innovantes.
