Lors du webinar gratuit « La vente B to B à l’ère du digital » organisé le 28 novembre 2018, Laetitia RUDELLE a partagé son expertise sur ce qu’implique être commercial B to B à l’ère du digital.
Impact du digital : le commercial B to B face à l’évolution des attentes client B to B
Avec l’avènement du digital et d’internet, le commercial B to B se trouve confronté à un nouveau paradigme : de nombreux clients B to B préfèrent se passer de l’intermédiaire commercial pour réaliser leurs achats. Désormais, 59% des acheteurs B to B s’affranchissent du commercial dans leur démarche d’achat dans le cas de produits simples et standardisés (Demand Gen Survey Report 2017).
En effet, les acteurs du B to B font l’objet des mêmes évolutions de consommation que le reste de la population. Avant l’acte d’achat, un client B to B dispose facilement d’une profusion d’informations. C’est pourquoi, mieux informé et davantage autonome, ses attentes évoluent. Elles s’éloignent du produit pour se concentrer sur la relation. Le commercial doit donc s’adapter.
La relation commerciale en B to B se déplace donc vers plus d’accompagnement pour répondre aux nouvelles attentes des clients B to B. Ces derniers souhaitent trouver de véritables partenaires dans leurs interlocuteurs commerciaux. Pour parvenir à établir cette nouvelle relation, les « nouveaux commerciaux » B to B doivent désormais apporter de la valeur à leur client.
Les compétences du « nouveau » commercial B to B
Les commerciaux B to B doivent devenir des conseillers à l’écoute qui grâce à leur expertise sont capables de saisir les enjeux de leurs clients B to B et d’y apporter des solutions. Pour y parvenir, de nouveaux mécanismes sont donc à acquérir :
- Une prospection cross canal
- Une préparation extrême
- Une écoute active
- Un argumentaire orienté bénéfices client
- Une posture teintée d’influence
Ainsi la clé du succès du commercial B to B à l’ère du digital tient dans sa capacité à créer de la valeur et à structurer son approche en s’appuyant sur l’ensemble des leviers à sa disposition, qu’ils soient digitaux ou non. Le rôle du commercial a bien changé, mais cela ne tient pas tant du média qu’il emploie que de la nouvelle posture qu’il adoptera :
- se taire quand il le faut
- parler de tout sauf de leurs produits/services
La priorité doit être donnée au client et à la compréhension de son besoin.
Pour intégrer les nouveaux parcours clients dans sa démarche commerciale : adoptez une démarche commerciale omnicanale.
