Les gains de performance commerciale s’acquièrent avant que la négociation commerciale ne débute
La théorie de l’iceberg
Théorisée par Freud, la théorie des icebergs met en évidence le fait que la majorité de nos comportements sont issus du subconscient. Tout comme les icebergs qui entrent en contact d’abord par leurs parties non visibles : le subconscient, votre premier contact avec vos prospects est d’abord inconscient. Ce constat s’applique également lors de relations téléphoniques ou digitales d’où l’importance, dans ce cas, de la photo. Ainsi pour améliorer votre performance commerciale en affinant votre technique de négociation, attaquez-vous à votre impact inconscient.
On ne peut pas ne pas agir : la clé d’une négociation réussie et d’une performance commerciale renforcée
Fort de ce constat, deux questions s’imposent pour réussir à bien négocier :
- Quels sont les signaux que je cherche à envoyer ?
- Comment faire pour que mon interlocuteur saisisse ces signaux ?
Pour mettre en application les réponses issues de cette réflexion, il vous faut conditionner vos comportements pour faire percevoir davantage de signaux positifs que négatifs.
Gagner en performance commerciale en diffusant votre valeur dès le premier contact commercial
La première étape est de travailler sur les profils de personnalités afin d’en déduire les signaux que je dois envoyer. Ensuite, répondez aux questions suivantes pour agir consciemment sur le subconscient :
- Qu’est-ce que je veux vendre à mon interlocuteur ?
- Comment lui faire percevoir la valeur de ce que je veux lui vendre ?
L’objectif est de déterminer les enjeux de la négociation afin d’apporter de la valeur dès le premier contact, avant même que la conscience soit active. C’est la garantie d’une performance commerciale optimisée.
La prise de contact : enjeu majeur de la négociation et de la performance commerciale
La négociation commerciale débute dès la prise de contact. Elle doit faire percevoir la valeur de ce que l’on veut proposer sans avoir à le formuler clairement. En effet, votre interlocuteur cherchera, durant toute votre négociation commerciale à confirmer sa première impression qu’elle soit positive ou négative. Alors soignez cette première impression. Ainsi, vous engagerez à votre avantage la négociation sans avoir à agir et travaillerez votre performance commerciale.
Conclusion pour une performance commerciale maximisée
Ces préconisations sont issues des principes de la Programmation Neuro Linguistique (PNL). Elles sont simples à appliquer si l’on prend bien en considération qu’il est impossible de ne pas agir sur quelqu’un. Gardez précieusement ce précepte en tête afin de démarrer vos négociations avant que votre interlocuteur en ait conscience.
2 questions clés pour parvenir à bien négocier et développer sa performance commerciale sans agir
- Avec qui est-ce que je souhaite prendre contact ? Préparer vos négociations commerciales en apprenant un maximum d’informations sur votre interlocuteur afin de déterminer l’effet que vous souhaitez produire sur lui. Cela vous permettra de répondre à la deuxième question :
- Quels signaux souhaitez-vous qu’il perçoive ? Une fois les conclusions fixées, mettez tout en œuvre pour que votre première impression soit la plus marquante et positive pour votre prospect.
Ainsi vous aurez déjà pris l’avantage sur votre négociation commerciale sans agir.
