« Divergence, passage en force, tactique, ruse » tout un vocable présent dans les ouvrages nous initie à la négociation. Ces méthodes semblent encore empreintes de l’influence de maître Sun dans son ouvrage « L’art de la guerre ». En revanche, qu’en est-il de nos réussites ? Sortons-nous vainqueurs et satisfaits de nos négociations à l’heure ou la notion de collaboration prend de plus en plus de place dans le monde du travail ?
La négociation, une posture universelle
L’apparition du Web semble autoriser l’accès à une sorte d’open bar des connaissances. Ce puits d’informations alimente notre savoir.
Cette entrée en matière peut surprendre lorsque l’on évoque la négociation raisonnée. Néanmoins, elle résulte de ce qu’évoque William Ury, un des fondateurs de la méthode et anthropologue de son état, lorsqu’il présente la négociation raisonnée.
Car, qu’est-ce que la négociation sinon une situation de discussion dans laquelle nous confrontons faits, opinions et sentiments.
Pourquoi recourir à la négociation raisonnée ?
Le grand changement systémique, évoqué par William URY, repose sur la notion de vertical et d’horizontal :
- Le système vertical: une décision se prend du haut de la pyramide et s’applique irrévocablement.
- Le système horizontal induit une autre façon d’appréhender les décisions qui sont perçues comme une proposition, un modèle mais en rien une obligation. Il laisse la possibilité d’exprimer son point de vue.
Cette dichotomie est à l’origine de la négociation raisonnée afin de répondre à la question : « comment trouver un accord qui satisfasse les différentes parties ? »
Quelle est la spécificité de la négociation raisonnée?
La négociation raisonnée propose une approche coopérative. Elle nous invite à sortir de nos positions limitantes et à élargir notre champ de perception pour comprendre celui de l’autre. Elle encourage à sortir des problématiques en aiguisant notre créativité pour partir à la recherche de solutions innovantes. La négociation est avant tout un rapport humain qui doit prendre en intégrer la vraie complexité humaine dans son aspect cognitif et émotif.
La négociation raisonnée cherche à créer du lien, en reprenant en considération la qualité des relations humaines.
Si, « le cœur a ses raisons que la raison ne connait point » vous interpelle, l’approche de la négociation raisonnée vous séduira. Elle ouvre de nouvelles pistes de réflexion pour envisager la négociation sous un autre aspect que celui de la guerre et du combat avec ses ruses et ses tactiles déloyales.
Pour apprendre à appliquer au quotidien ce concept, rejoignez la prochaine session de notre formation en négociation raisonnée.
Marie DAZUN
