La prospection commerciale est une science plus subtile que l’on croit. De la conversion du prospect en client jusqu’à la fidélisation sur le long terme, rien ne doit être négligé. Découvrez comment optimiser la prospection commerciale de votre entreprise. Le but ? De nouveaux clients !
Du savoir-faire est indispensable pour booster les ventes. Certes, il s’agit d’une lapalissade. Pourtant, la réussite de la prospection commerciale repose autant sur l’organisation de l’entreprise que sur l’ensemble des compétences des forces de vente. Il s’agit d’un subtil dosage des deux.
Un savoir-faire entre humain et digital
Tout cela suppose un socle de compétences variées, à la fois techniques et relationnelles. En effet, une prospection efficace ne peut se passer d’une couche de digital. Parmi la multitude de solutions sur le marché, nous pourrions citer le CRM qui permet de centraliser toutes les données du portefeuille clients ou bien le social-selling qui favorise le développement des ventes sur les réseaux sociaux.
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Si l’aspect numérique prend une importance croissante, les outils restent des outils. Ils ne détiennent pas une puissance magique capable d’atteindre le ROI en un claquement de doigts. Il serait dommage de délaisser l’humain. Les commerciaux ont des atouts dans leurs manches comme des talents de négociateur ou dans l’organisation. Ils bénéficient de leurs connaissances du terrain afin d’identifier des cibles, trouver les moyens de les intéresser et de les contacter. Des qualités incontournables d’autant que les cycles de vente s’allongent, les circuits de décisions se complexifient et englobent un nombre de décisionnaires toujours plus important.
Pour des relations de qualité !
Par ailleurs, le savoir-être est essentiel pour séduire les futurs clients. Il se caractérise par une relation de qualité à travers laquelle la culture de l’entreprise est véhiculée. D’ailleurs, ce savoir-être peut être formalisé par le biais d’une charte servant de ligne de conduite pour les collaborateurs. En effet, il s’agit de définir clairement les valeurs et les engagements de l’entreprise. Aux commerciaux de les adopter et de les adapter. L’objectif ? Répondre aux attentes et aux exigences des cibles. Par exemple, lors du lancement d’une nouvelle offre, chaque fonctionnalité, le moindre détail d’un produit ou d’un service doivent être parfaitement connus des personnes susceptibles de le vendre.
Une bonne perception du produit et de l’entreprise reste un facteur majeur de réussite puisque « on vend mieux ce que l’on aime ». Une force commerciale qui s’appuie sur des convictions, de la persuasion et un sens de l’empathie aura un surplus d’efficacité. Capacité d’adaptation, gestion du stress, bon relationnel, prise d’initiative sont les compétences qui pourront faire la différence à valeur égale. Ces aptitudes font partie de l’ensemble des savoir-être qui contribuent au climat de confiance donnant la possibilité de transformer les prospects en clients.
Et vive l’approche centrée utilisateur !
Au-delà du premier contact, l’organisation commerciale joue un rôle primordial dans la fidélisation des nouveaux clients. Elle se doit de la préparer en anticipant les besoins des prospects plutôt qu’en réagissant à leurs demandes ou – pire – à leurs réclamations.
Une bonne connaissance permet non seulement d’optimiser l’expérience utilisateur, mais également d’adopter une stratégie de fidélisation dès le début de la relation.
Quelles que soient les modalités de la prospection commerciale, il est essentiel de choisir une approche centrée sur les besoins, les questions et les spécificités des prospects (sociétés comme particuliers). Publiée en 2016, l’étude Deloitte* sur la compétitivité des entreprises françaises est très claire sur le sujet : l’évolution des attentes et du comportement des clients sont au cœur des enjeux stratégiques pour 42 % des dirigeants.
Voilà pourquoi, il est incontournable de suivre les évolutions du marché. Suite à l’analyse de cette veille sectorielle, il faudra adapter les actions commerciales aux besoins réels tout en prévenant les objections potentielles. Oui, cela réclame un certain savoir-faire. Et du savoir-être !
*Retrouvez l’étude Deloitte sur la compétitivité des entreprises françaises en cliquant ici
