Le parcours d’achat et le comportement des clients a beaucoup évolué ces dernières années : la rencontre avec un commercial se fait tardivement. En effet, le client a déjà récolté des informations sur vos produits via ses recherches sur le web et environ 80% du processus d’achat est déjà réalisé (source : Gartner research) avant la rencontre avec un commercial.
C’est ce que Google appelle le ZMOT (zero moment of truth), ce fameux moment où le client potentiel a un 1er contact avec votre produit, d’où l’importance de votre visibilité sur le web.
C’est pourquoi les entreprises misent désormais sur l’Inbound Marketing (marketing qui vous permet d’être trouvé facilement par vos cibles clients) qui doit permettre au département marketing de fournir de nombreux leads qualifiés aux commerciaux.
Le SMarketing devient alors vite indispensable.
Le concept du Smarketing part du constat suivant : les commerciaux et les marketeurs ne sont pas sur la même longueur d’onde !
Vous avez sûrement déjà entendu des phrases de ce type de la part des commerciaux :
- « c’est encore le marketing qui nous a pondu ce truc, ça va être invendable… »
- « ils sont vraiment déconnectés de la réalité du terrain… »
Ou des marketeurs :
- « ils n’essaient même pas de vendre les nouveautés … »
Elles illustrent le gouffre qui existe parfois entre ces 2 services qui ont pourtant au moins un objectif commun : celui d’augmenter les ventes.
Quelles sont les conséquences d’un manque de collaboration entre ces 2 services ?
- Aujourd’hui, dans beaucoup d’entreprises, ces 2 services manquent cruellement d’alignement
- En effet, 87% des termes utilisés pour décrire l’autre service sont négatifs (sondage réalisé en 2011 pour la société « Corporate Executive Board »)
- Et 37% des marques admettent que leurs équipes de vente et de marketing travaillent encore totalement indépendamment l’une de l’autre (étude Oracle 2017 ‘From Metrics to Outcomes’)
- Cette mauvaise ambiance n’est évidemment pas productive pour l’entreprise
- Chaque département a l’impression que son travail n’est pas optimisé par l’autre
Alors, qu’est-ce que le SMarketing ?
Le terme vient de la contraction des mots « sales » et « marketing ».
Il s’agit d’une collaboration étroite des départements Marketing et Commercial pour les rendre complémentaires, ce qui aura pour effet de booster les performances commerciales.
En voici un exemple concret : La réalisation des buyers personas (Un persona est un personnage imaginaire regroupant des informations sociodémographiques mais également comportementales et de motivation) – (source : définitions-marketing.com)
Quels sont les avantages du S-Marketing pour votre entreprise ?
Selon une étude réalisée par le groupe Aberdeen en 2010, les compagnies où les équipes commerciales & marketing collaborent augmentent leur chiffre d’affaires de 20% chaque année
Concrètement, comment le mettre en place ?
Voici quelques pistes incontournables :
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- Collaborer : Mise en place d’un plan de collaboration commun pour définir les rôles et actions de chacun :
- Définition des KPIs et objectifs communs (nombre de leads, taux de conversion…)
- Création ensemble des « buyer personas »
- Clarification des termes utilisés notamment pour les Leads (MQL, SQL)
- Rédaction de ce que chaque service attend de l’autre et doit à l’autre (contrat SLA – Service Level Agreement). Par exemple : attirer et transmettre des leads pour le service marketing et mettre en application du social selling pour les commerciaux.
- Communiquer : Mise en place d’une bonne communication
- Par exemple : des feedbacks mensuels ou hebdomadaires ou des tableaux de bord communs qui permettraient de partager les infos
- Analyser les données chiffrées
- Cela permet de mesurer les actions de chacun et de visualiser les objectifs à atteindre
- Collaborer : Mise en place d’un plan de collaboration commun pour définir les rôles et actions de chacun :
Mélina ANDRIEUX, Coach Professionnelle (ICF), Formatrice partenaire ISM
