Génération de leads Stratégie Marketing

Lead generation : le petit lexique du marketeur

À l’heure où le marketing digital est devenu un enjeu majeur pour les entreprises, il est indispensable de se familiariser avec les termes employés dans le développement d’une stratégie de content marketing efficace. De la première prise de contact jusqu’à l’acte d’achat, il existe tout un arsenal d’actions à mettre en place pour une stratégie de lead generation réussie.

 

Découvrez notre lexique autour de la lead generation 

 

Buyer persona

Il s’agit de l’action visant à déterminer un archétype de client idéal pour une marque. Evidemment, chaque client diffère, mais la définition d’un Buyer persona basée sur des critères précis permet de créer des contenus et de mettre en place des actions marketing parfaitement adaptées à ce client “rêvé”.

 

Content marketing

Cette stratégie se réfère à la création et la diffusion de médias par une marque en vue de développer son attractivité et son activité. Il est indispensable à l’inbound marketing puisque c’est par ce biais que le lead se tournera naturellement vers l’entreprise. Le content marketing englobe tous types de contenus à vocation informative produit par une marque. Il est traditionnellement associé aux réseaux sociaux mais ne s’en limite pas.

 

Customer Journey

Si le Buyer Persona consiste à définir un client type, le Customer Journey consiste lui à établir le parcours type du client dans sa connaissance de la marque. Comment va-t’il découvrir pour la première fois la marque, quelles seront les différentes étapes qui le mèneront vers l’achat. Définir ce “voyage” du client est indispensable pour planifier les différentes actions à mener pour le faire passer de lead non qualifié au statut de Sales Qualified Lead (SQL).

 

Inbound marketing

Ce procédé marketing consiste à faire venir le lead vers l’entreprise naturellement et sans user de techniques marketing traditionnelles. L’idée est de répondre à son besoin et de l’amener à se tourner vers l’entreprise spontanément. Cela peut passer par de très nombreux contenus allant du billet de blog au livre blanc, en passant par des tutoriels, des infographies ou des vidéos…

 

Landing page

C’est la page d’atterrissage sur laquelle un internaute va arriver après avoir cliqué sur un lien. Cela peut être une page d’accueil d’un site ou une page dédiée à une offre spécifique. C’est elle qui va permettre de transformer un visiteur en lead lorsque celui-ci aura rempli ses informations pour télécharger un document (livre blanc, infographie, présentation …)

 

Lead

Un lead n’est pas un prospect, du moins, pas encore ! Un lead est un contact qui peut provenir du travail d’un commercial sur le terrain, d’une visite sur un site web, d’un appel téléphonique. Un lead peut être ou non qualifié, il est en quelque sorte l’embryon du prospect.

 

Lead management

Le lead management est le process dont les leads sont utilisés pour alimenter les forces de ventes qu’elles soient internes ou externes. Il se décompose en différentes étapes logiques :
– la génération et/ou l’identification de leads
– la qualification des leads

– le profilage

– le ciblage des différentes catégories

– la transformation en vente ou bilan

 

Lead nurturing

Il s’agit d’une phase que l’on pourrait comparer à la “mise en couveuse” d’un lead pour le faire mûrir. Il s’agit d’entretenir ou de développer la relation avec son lead afin de le préparer à évoluer en prospect à travers différentes étapes de writing. (Un peu comme un Pokemon, renseignez-vous auprès de vos enfants).

 

Lead scoring

Cette pratique consiste à évaluer vos leads en adoptant un système de notation. Cette note, vous permettra d’évaluer les étapes qu’il vous reste à accomplir pour segmenter vos leads en catégories en fonction de données démographiques et comportementales liées à des problématiques marketing.

 

Marketing automation

Il s’agit du process qui vise à automatiser des actions marketing. Comme l’envoi d’e-mails ou de SMS, selon des paramètres prédéfinis en fonction du comportement des leads. Il peut aussi être mis en place dans des actions de lead nurturing ou de lead scoring. Aujourd’hui indispensable, il permet de gagner un temps précieux.

 

Marketing Qualified Lead (MQL)

Il s’agit de contacts qualifiés grâce à des actions marketing. Une personne ayant renseigné son email en s’inscrivant à une newsletter sera considéré comme un Marketing Qualified Lead (MQL). Plus ce lead fournira d’informations ou témoignera de l’intérêt pour la marque, plus il s’approchera du statut de Sales Qualified Lead (SQL).

 

POE

Cet acronyme se réfère à “Paid, Owned & Earned”. Il s’agit d’une stratégie de content marketing qui s’appuie sur trois canaux de diffusion de votre message :
– Paid pour les médias achetés par la marque : liens sponsorisés, affiliation, display, social ads
– Owned pour les média détenus par la marque : son site web, ses profils sur les réseaux sociaux
– Earned pour les médias générés par la communauté constituée autour de la marque. Il découle du paid et du owned

 

Progressive profiling

Il s’agit d’une méthode progressive de qualification de leads qui consiste à obtenir ses informations personnelles petit-à-petit.

À titre d’exemple, plutôt que de demander à un lead de remplir 15 champs d’informations pour s’inscrire à une newsletter, la tactique sera ici de simplifier au maximum les démarches, et de collecter les 14 champs restants au fil du temps et en suivant son profil.

 

Sales Qualified Lead (SQL)

À partir du moment où un Marketing Qualified Lead (MQL) a montré suffisamment d’intérêt pour la marque, il devient un Sales Qualified Lead (SQL), ce qui signifie qu’il peut être désormais sollicité par les équipes commerciales. Elle pourront s’appuyer sur toutes les informations glanées par le marketing pour lui proposer une offre ciblée à ses besoins.

 

ZMOT

ZMOT est un acronyme signifiant « Zero Moment Of Truth ». Cela représente la période se situant entre le premier contact avec une publicité (ou un contenu rédactionnel) et le premier contact avec le produit ou service en boutique ou sur le web. C’est durant cette période que le consommateur va effectuer des recherches, s’informer, comparer…

 

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