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Nicolas ROUSSEL, consultant Inbound Marketing, Social Selling et Digital Marketing chez IandYoo.
Il met son expertise en vente et marketing B2B au service des entreprises pour résoudre leurs problèmes, attirer de nouveaux clients et créer de la notoriété pour la marque.
L’inbound marketing est une discipline du marketing qui prend de plus en plus de place dans les stratégies modernes de génération de leads. Elle change la donne en redonnant le pouvoir aux acheteurs. Cette discipline est née en 2006 aux Etats-Unis et se base sur le permission marketing, notion développée par Seth Godin à la fin des années 90. Le permission marketing est un consentement donné par les acheteurs aux entreprises de leur envoyer de l’information. Comment cela marche-t-il ? Quelle est la méthodologie mise en place ? Cet article vous donne les clés de l’inbound marketing.
Le marketing moderne se transforme
En termes de marketing, les nouvelles technologies changent la donne. Les consommateurs sont aujourd’hui de plus en plus autonomes lorsqu’il s’agit de faire leurs achats. Qu’il s’agisse de réserver un billet de train, se renseigner sur un prochain lieu de vacances, ou acheter une machine-outil pour améliorer la production d’une usine, les acheteurs modernes font leurs recherches en ligne. Les moteurs de recherche de Google, Bing et autres sont leurs alliés.
Et les choses s’accélèrent. Les acheteurs utilisent aujourd’hui de plus en plus les réseaux sociaux pour chercher des fournisseurs, et les chabots vont bientôt révolutionner les moteurs de recherche.
De plus, l’abondance de terminaux connectés comme les ordinateurs portables, les téléphones, les tablettes fait que l’accès à l’information est aujourd’hui total. On parle d’ATAWAD : Any Time, Any Where, Any Device.
On estime aujourd’hui que 60 à 80% du parcours d’achat s’effectue de manière autonome, c’est-à-dire sans l’aide d’un commercial.
Les consommateurs se détournent des vieilles recettes marketing
Les vieilles recettes de marketing fonctionnent de moins en moins :
- 90% des téléspectateurs ne regardent plus les publicités
- Les populations jeunes sont plus attirées par les vidéos et les contenus disponibles sur la toile que sur la télévision
- 91% des personnes se désabonnent des newsletters non sollicitées
- 44% des emails ne sont pas ouverts
- 91% des décideurs ne répondent plus aux sollicitations téléphoniques
Pour séduire les clients, les responsables marketing doivent leur offrir ce qu’ils attendent
Les clients ne souhaitent plus qu’on leur vende. Ils souhaitent acheter. Et pour cela, les entreprises doivent leur donner les armes pour faire leur choix. C’est donc en fournissant du contenu éducatif (vs contenu commercial) que les entreprises attirent de nouveaux prospects.
Ce contenu sera référencé par les moteurs de recherche (SEO – Search Engine Optimization) ou mis en avant sur les différents médias online (SEA – Search Engine Advertising / ou Social Media Advertising).
Il va s’agir de la mise en place d’articles dans des blogs, de création d’outils interactifs, de photos, d’infographie, de vidéos ou podcasts, de présentations Slideshare, d’ebooks etc.
Dans une stratégie inbound, c’est le client qui vient à l’entreprise.
Inbound marketing : définition
Comment définir simplement l’inbound marketing ? Une définition communément admise est la suivante :
L’inbound marketing est une approche marketing holistique, basées sur les données, qui vise à attirer les individus vers votre marque, et à les convertir en clients fidèles.
Avec cette définition, on s’aperçoit que pour être un bon inbound marketeur, il est nécessaire de connaître et d’avoir pratiqué différents pans du marketing (stratégique et opérationnel) et d’être à l’aise avec les chiffres.
Le parcours client
La notion d’inbound marketing prend tout son sens lorsque le contenu est produit à bon escient, c’est-à-dire en fonction du positionnement des futurs clients dans leur parcours d’achat.
En effet, les attentes d’une personne en phase de prise de conscience (quel est mon besoin ?) seront différentes d’une personne qui a déjà mis des mots sur son problème et qui cherche à le solutionner (quelles sont les solutions ?), et encore différentes d’une personne en phase d’achat (qui peut solutionner mon problème ?).
L’entonnoir inbound
Lorsqu’on parle de génération de leads, on parle d’entonnoir. En matière d’inbound marketing, cet entonnoir se confond avec la méthodologie à mettre en place pour faire passer un inconnu qui visite votre site à un client fidèle. Il se décompose en 4 étapes :
Attirer des visiteurs sur votre site
Pour cela il faut créer du contenu pour un blog, l’optimiser pour les réseaux sociaux, puis le promouvoir sur les réseaux sociaux.
Avoir des leads
Avoir du trafic est une chose. Pouvoir recontacter les visiteurs en est une autre.
Il va donc falloir donner envie à vos visiteurs de laisser leurs coordonnées. Pour cela, vous allez produire du contenu premium, créer des boutons d’action appelé Call-To-Action (CTA), puis des landing pages contenant un formulaire.
Avoir des clients
Avoir des leads, c’est bien. Avoir des clients, c’est encore mieux !
Pour transformer des leads en clients, on pratique le lead nurturing. Cela consiste à envoyer des emails de manière plus ou moins régulière. On dit qu’on fait entrer un client dans un workflow.
Analyse
Vos campagnes marketing fonctionnent-elles toujours aussi bien que vous le souhaitez ? Ne pouvez-vous les améliorer ? Ne pouvez-vous pas tirer des enseignements applicables à vos autres campagnes ?
Conclusion
L’inbound marketing bouscule les codes du marketing. Elle oblige à “changer de logiciel” et remettre le client au centre du jeu. C’est une remise en cause globale de l’approche marketing et vente.
Cependant vous en tirerez de nombreux avantages :
- Votre trafic augmentera
- Vous augmenterez votre nombre de leads
- Vos ventes seront plus importantes
- Vous améliorerez votre image car vous passerez d’un marketing intrusif à un marketing basé sur la permission donnée par vos prospects de communiquer avec vous (permission marketing)
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Recommandation de notre expert
Vous souhaitez élaborer ou optimiser votre stratégie d’inbound marketing, créer du contenu pour générer des prospects et les transformer en clients ? Notre expert vous recommande trois formations complètes :
Mettre en place une stratégie d’inbound marketing
Plutôt que d’imposer un message au consommateur par le biais d’une campagne marketing traditionnelle outbound marketing, il est souvent plus efficace de se rendre visible grâce à des contenus qualitatifs pour que le consommateur vienne de lui-même à la marque.
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Elaborer une stratégie de content marketing
Le content marketing donne aux marques l’opportunité de tisser de nouveaux liens avec leurs publics. Avec cette formation, vous identifierez la stratégie de brand content digitale en phase avec l’ADN de votre marque.
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A l’heure où le brand content et le content marketing sont identifiés comme une tendance désormais incontournable pour l’entreprise, ce parcours vous apporte une méthode opérationnelle pour mettre en place une stratégie de contenu efficace et pertinente dans un contexte omnicanal.
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