[vc_row][vc_column][vc_column_text]Formaliser la proposition de valeur que l’on va faire au client, concevoir le positionnement de son offre, c’est le cœur même du métier de marketeur.
Voici 6 conseils essentiels pour réussir cette étape délicate :
1- Essayez de répondre à cette question essentielle :
A quel besoin exprimé ou latent, à quelle insatisfaction ou « douleur » du client mon offre est-elle la réponse ?
2- Soyez clair sur la cible visée et posez-vous les bonnes questions.
Qui seront les acheteurs de mon offre ? Qui seront les utilisateurs ? Y-a-t-il des prescripteurs identifiés ?
3- Spécifiez les bénéfices de votre offre par cible.
Quels sont les bénéfices de l’offre pour les acheteurs ? Quels sont les bénéfices de l’offre pour les utilisateurs ? Y-a-t-il des bénéfices spécifiques à mettre en avant pour les prescripteurs et leaders d’opinion ?
4- Documentez les bénéfices énoncés par des « raisons de croire » solides.
Il s’agit de donner à la cible des « reasons to believe » efficaces, soit de nature objective (données chiffrées, études, faits objectifs, éléments constitutifs du produit ou du service…) soit de nature subjective (témoignages client, cautionnement par un expert, une institution, un ambassadeur crédible…)
5- Challengez à tout moment la formulation de votre proposition de valeur pour le client.
Est-ce simple ? Est-ce pertinent pour le client ? Est-ce vraiment différenciant sur le marché ? Votre offre a-t-elle un véritable avantage concurrentiel sur le marché ou n’est-elle qu’un simple « me too » ? Les bénéfices énoncés sont-ils crédibles ? Testez vos idées en interne et auprès des clients potentiels.
6- Pensez dès le début à la façon dont vous allez distribuer et communiquer votre proposition de valeur au client.
Il faudra tenir vos promesses à toutes les étapes de l’expérience client !
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Pierre POUXVIEL, diplômé de HEC, a acquis une solide expérience comme directeur marketing au sein des groupes internationaux comme Bestfoods et Unilever, en France et à l’étranger. Il intervient à l’ISM sur des problématiques de marketing stratégique, marketing relationnel et marketing digital.
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