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Comment manager la performance commerciale de son équipe de force de vente ?

Découvrez l’approche de Caroline Marchal, Directrice Nationale des vente, Petit Navire pour encourager la performance commerciale de son équipe force de vente.

Caroline Marchal, Directrice Nationale des vente, Petit Navire est une manager engagée auprès de ses équipes qui recherche avant tout à obtenir et célébrer des succès collectifs. Elle nous partage son approche pour encourager la performance commerciale de son équipe force de vente.

Quelles évolutions majeures ont touché le métier de commercial ces dernières années ?

Le commercial est désormais un véritable expert de son secteur, de ses produits et a un rôle de recommandation avec objectif commun le développement de la catégorie. De plus, la guerre de PDM (parts de marché) entre les différentes enseignes nous oblige à être créatif et spécifique pour chacun de nos clients.

À quels challenges vos équipes sont-elles confrontées ?

Le principal challenge pour mes équipes est, selon moi, la capacité d’adaptation.

Mes équipes sont confrontées à un environnement externe mouvant avec par exemple la mise en place en 2019 des EGA (États Généraux de l’Alimentation) qui impacte la promotion et les prix de nos produits et donc les demandes de nos clients.

Nous avons également des ambitions internes :

  • Depuis septembre 2016 nous sommes présents en frais avec la marque Petit Navire en particulier sur les produits saumons fumés et rillettes. Mes équipes ont dû apprendre à gérer 2 marchés différents avec, dans un cas la conserve de poisson, une position de leader incontesté, et un rôle de challenger sur le traiteur de la mer. Nous vendons du poisson, une matière première vivante qu’il faut préserver, et nous devons éduquer nos clients et les consommateurs sur l’importance de s’approvisionner durablement afin de respecter les ressources marines. Les labels que nous avons sur nos produits tels que MSC (pêche durable)ou ASC (aquaculture durable) ou encore la mention « démarche responsable » sont la concrétisation de nos engagements.
  • Mes Chefs des Ventes sont également impactés par le turnover, et le management d’une population plus jeune qu’il faut réussir à engager et fidéliser.

Comment adaptez-vous votre management pour mobiliser vos équipes afin de mener de nouveaux projets et obtenir des succès collectifs ?

J’ai un style de management participatif et un rôle clé de décisionnaire notamment en termes d’organisation. Mon niveau d’exigence est aussi bien porté sur les résultats que sur le savoir être. Je valorise avant tout l’humain car je crois beaucoup dans le fait que cela contribue à développer nos performances et l’engagement.
Nous avons bien entendu des plans de formation sur les techniques de vente, la conduite du changement et le management.

D’un point de vue business, chaque commercial a des objectifs SMART et adaptés à son secteur. C’est particulièrement motivant car il peut ainsi suivre son évolution et le résultat concret de ses actions via les panels Nielsen. Nous récompensons également la meilleure équipe et les 3 meilleurs commerciaux par un voyage de 4 jours tous ensemble en Europe.

De plus, pour célébrer nos succès collectifs et lancer l’année, nous partons avec le siège en convention chaque année, en janvier. Cette année, nous avons eu la chance d’aller à Malaga avec comme objectif d’être tous unis vers 2019 !

Au début de ma prise de fonction, j’ai passé une journée au vert avec mon équipe avec 2 objectifs : apprendre à mieux nous connaître et travailler ensemble sur notre contrat de fonctionnement. Nous sommes sortis de cette réunion avec une vision et une feuille de route communes.

Quelles sont, selon vous, les clés de réussite pour faire face aux mutations de la distribution ? Encouragez-vous l’utilisation de nouveaux outils au sein de vos équipes ?

Il faut s’adapter aux modes de consommation. Les consommateurs français fragmentent leurs courses et ont des spécificités tel que l’attachement au Drive, les enseignes Bio ou les enseignes de proximité. Nous devons donc accompagner nos clients distributeurs dans leurs développements.
Pour faire face à ces nouveaux défis, nous utilisons en interne, un outil de CRM sur lequel il est possible de chatter et de partager nos informations.

Comment imaginez-vous le commercial dans les prochaines décennies ?

Comme un partenariat encore plus lié à nos clients distributeurs en les accompagnant dans le développement de leurs initiatives et des circuits comme « Leclerc chez moi ».
Dans le futur, les équipes commerciales doivent renforcer encore plus leur niveau d’expertise notamment sur les clients. Le commercial de demain sera encore plus digital et sur informé pour répondre aux questions de ses clients.
Et, qui sait,  peut-être qu’il sera même équipé d’une voiture autonome !

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