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Petit-déjeuner ISM – Abilways Digital : Commercial 3.0, passez votre stratégie au shaker digital !

Compte-rendu du petit-déjeuner ISM – Abilways Digital du 08 Juillet 2016.

Le 8 Juillet, l’ISM et Abilways Digital recevaient 2 experts pour évoquer les enjeux liés à l’évolution des métiers commerciaux et partager les bonnes pratiques :

– Nelly DUBOUT, fondatrice du cabinet de coaching BIRDS CONSEIL, experte dans l’accompagnement du changement, spécialiste en transformation digitale et organisationnelle.
– Guillaume LEGENDRE, directeur marketing et commercial chez Touch&Sell, application tablette destinée à améliorer les performances des forces de ventes.

Compte-rendu du petit-déjeuner ISM – Abilways Digital du 08 Juillet 2016.

 

Le 8 Juillet, l’ISM et Abilways Digital recevaient 2 experts pour évoquer les enjeux liés à l’évolution des métiers commerciaux et partager les bonnes pratiques :

  • Nelly DUBOUT, fondatrice du cabinet de coaching BIRDS CONSEIL, experte dans l’accompagnement du changement, spécialiste en transformation digitale et organisationnelle.
  • Guillaume LEGENDRE, directeur marketing et commercial chez Touch&Sell, application tablette destinée à améliorer les performances des forces de ventes.

 

La fonction du commercial a changé, explique Nelly Dubout. Il doit dorénavant être force de proposition en terme de service et de valeur ajoutée. En effet, pour être efficace, il doit vendre un service et non plus un produit seul. Sa stratégie doit être centrée sur le bénéfice du client. Rendre service au client est un bon moyen de se différencier de la concurrence !

 

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Le commercial 3.0 a pour missions de démarcher, de générer des leads qualifiés et de convaincre sur le produit. Pour y arriver, il peut s’appuyer sur trois piliers :

  • Le réseau : il doit se construire un réseau solide, dynamique et en mouvement. L’utilisation des médias sociaux et la participation à des évènements collaboratifs (petits déjeuners, conférences, salons…) est primordiale pour fédérer son réseau.
  • L’éducation : il faut identifier le « pain point » du client, c’est-à-dire le problème que l’on doit résoudre. Puis lui trouver une solution… et valoriser les bénéfices qu’il peut en tirer.
  • L’engagement : il est capital de développer une relation pérenne avec ses prospects et clients.

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En tant que contact privilégié du client, le commercial doit se rendre visible et assoir sa légitimité. Dans cette optique, les médias sociaux sont très efficaces ! Ils permettent de générer des leads, de développer l’engagement et de multiplier les points de contact.

Le profil Linkedin, c’est souvent le 1er contact avec les clients !

 

Voici trois conseils pour devenir un vrai commercial 3.0 :

  • Repenser son offre: il faut centrer sa stratégie sur la notion de service, de processus client. Un moyen d’y parvenir est de savoir raconter son histoire au client : c’est le principe du storytelling. Avec l’essor des start-ups, un nouveau process de présentation est apparu : le pitch. Il est primordial de travailler son pitch, car avec la densité de l’information et la prolifération des nouvelles technologies il faut présenter son offre de manière courte et impactante. L’histoire racontée doit être cohérente autant en off-line qu’en on-line, elle doit être récurrente et surtout « transparente » : car avec le digital, inutile de cacher des choses, tout se voit !
  • Adopter le « digital mindset » : être transversal, agile, collaboratif et s’adapter aux nouveautés sont les comportements clés pour réussir sa fonction de commercial. Les modèles de relation ont changé avec les nouveaux outils émergeants tels que Linkedin, les avis clients sur le web, les solutions cloud… utiliser le digital devient beaucoup plus productif et rapide.
  • Avoir une présence digitale et maîtriser le social selling: il est nécessaire de travailler de façon sereine avec le digital, de structurer la technologie. Il ne faut pas être trop rapide, l’accompagnement dans la durée et l’installation séquencée des nouveaux outils est beaucoup plus efficace qu’une transformation digitale radicale.

 

Guillaume LEGENDRE a également fait part de son expérience de commercial 3.0 à travers un projet de transformation digitale des forces de vente. Grâce à leur tablette, regroupant les informations nécessaires à savoir pour bien mener une vente, il aide les forces de vente à mettre en place un pitch percutant et maîtrisé. Les commerciaux disposent ainsi d’un discours de vente harmonisé et adapté à chaque type de client. Ils ont tous les éléments nécessaires pour rebondir à chaque situation ! L’objectif est d’utiliser le digital comme levier pour casser la démarche de présentation classique dite « en entonnoir » du discours commercial.

 

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Un dernier bon conseil pour être un commercial 3.0, c’est de maîtriser le social selling c’est-à-dire utiliser les réseaux sociaux comme outils de vente :

Célébrez les bonnes nouvelles, les événements et partagez du contenu pertinent !

Surtout, veillez à l’individualiser, personnaliser les relations digitales. Il faut être en constante relation avec les clients.

Attention, pour rester légitime, restez sur vos sujets de prédilection et soyez vigilants sur ce que vous diffusez…

N’hésitez pas non plus à solliciter vos clients et proposer de nouveaux projets. Un conseil : privilégiez les in-mails LinkedIn, beaucoup plus efficaces que la prospection à froid. En effet, 90% des gens ne répondent pas aux démarchages par email car ils il y en a trop… alors que les in-mails sont encore peu utilisés : c’est le moment de tenter votre chance d’établir le contact !

 

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Nous remercions notre experte Nelly DUBOUT pour ce petit déjeuner riche en informations ainsi que notre invité Guillaume LEGENDRE pour ce bel échange et partage. Nous remercions également tous les participants de leur venue et leur participation.

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